Wer als Freiberuflerin oder selbständige Unternehmerin seine Leistung verkauft und sein Honorar verhandeln muss, sollte sich entsprechend fit machen dafür. Welche Punkte dabei zu beachten sind, haben wir euch mal in 10 Punkten zusammen gefasst.
Bild: MrNico/photocase.de
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1. Berechnen Sie Ihr Honorar mit realistischen Zahlen!
Einen der besten Artikel zum Thema finden Sie im Blog von Lambert Schuster, der sehr genau aufzeigt, wie hoch ein Stundensatz realistischerweise sein muss, damit man als Selbständige das gleiche Einkommen erzielt wie eine Angestellte mit einem Durchschnittsgehalt. So kommt man als Dienstleisterin auf einen sehr realistischen Stundensatz von rund 75 Euro netto.
2. Bauen Sie immer einen Puffer in Ihre Angebote bei der Honorarverhandung ein.
So haben Sie die Sicherheit, dass Sie auch wirklich auf das Honorar kommen, das Sie benötigen. Mit Puffer meine ich keineswegs „Mondpreise“, sondern Leistungen, die Sie mit anbieten, die aber nicht unbedingt sein müssen. Diese können Sie dann guten Gewissens streichen. Sie werden überrascht sein, dass dieser Puffer oft gar nicht in Anspruch genommen wird. Das gibt Ihnen auch wichtige Hinweise, welche Preise wirklich möglich sind.
3. Verkaufen Sie Pakete!
Leichter wird die Preisgestaltung übrigens durch Pakete, in denen Sie Ihre Leistungen anbieten. Bei einem Paket, in dem aufgeschlüsselt ist, was alles inbegriffen ist, rechnet niemand jede einzelne Stunde nach. So kommen Sie insgesamt auf einen besseren Satz.
4. Berechnen Sie immer einen Tagessatz.
Ob ein Kunde Sie für einen Vortrag oder ein Seminar bucht, spielt für das Honorar keine Rolle. Sie berechnen immer den Tagessatz. Ihnen kommt das viel vor, wenn Sie für einen Vortrag von einer Stunde direkt den gesamten Tag in Rechnung stellen. Dann gehen Sie mal realistisch an die Berechnung: Sie reisen an und ab, sind meistens eine Stunde vorher vor Ort, haben eine Vor- und Nachbesprechung etc. Der Tag ist für Sie geblockt. Also? Tagessatz. Wem das zu viel erscheint, kann Sie ja auch für den gesamten Tag einkaufen;-)
5. Geben Sie nichts umsonst weg. Das schmälert Ihr Ansehen.
Auch wenn eine Zusatzleistung kaum Aufwand für Sie bedeutet, geben Sie diese nicht einfach zu Ihrem Paket dazu. Machen Sie deutlich, dass Sie dafür einen neuen Preis berechnen müssen. Ansonsten muss Ihr Kunde leider auf diesen Service verzichten. Sehr schön verdeutlicht und mit klarer Kante zeigt das übrigens Sascha Lobo auf seiner Website […]
6. Wenn Sie etwas verschenken, muss Ihr Kunde Ihren Wert kennen.
Manchmal verschenken wir unsere Leistung, weil es unserer Sichtbarkeit dient. Oder weil wir jemanden unterstützen möchten. Oder wir möchten GENAU DIESEN Referenzkunden haben. Dann schreiben Sie eine Rechnung mit Ihrem Tagessatz und rabattieren entsprechend. Das macht auch deutlich, dass es ein Entgegenkommen von Ihrer Seite ist. Und KEIN NORMALFALL!
7. Wenn der Kunde verhandelt, verhandeln Sie nach.
Überlegen Sie, was Ihnen Ihr Kunde eventuell zusätzlich zur Verfügung stellen könnte: Bei einem Kongress werden oft Fotos gemacht, hier könnten Sie die Nutzungsrechte am Bildmaterial bekommen.
8. Machen Sie sich unabhängig.
Sie arbeiten schon lange mit einem Auftraggeber zusammen? Man versteht sich gut, regelmäßig fließen die Einnahmen aufs Konto. Somit sichert er Ihnen ein gutes Auskommen. Haben Sie schon darüber nachgedacht, was passiert, wenn dieser Auftraggeber ausfällt? Das geht oft schneller als man denkt: Umstrukturierung, neuer Ansprechpartner, neue Ausrichtung… Also sollten Sie immer genug andere Kunden haben, die Sie unabhängig machen. Schöner Nebeneffekt: Auch Sie können gehen, wenn Ihnen etwas nicht (mehr) passt.
9. Haben Sie Ihre Zahlen und Daten im Blick.
Ein bis zwei Tage nach Erbringen Ihrer Leistung sollte Ihr Kunde Ihre Rechnung vorliegen haben. Auch das Zahlungsziel sollten Sie im Blick haben. Es hat sich bewährt, dann in der Buchhaltung anzurufen und nachzufragen. Oft war dann die Rechnung noch nicht weitergereicht und wurde nun schnellstmöglich bearbeitet. Buchhalter sind nämlich oft äußerst korrekt und in diesem Fall Ihre Mitstreiter.
10. Haben Sie immer ein Ass im Ärmel.
Auch wenn es gerade so schön rund läuft, einen Teil Ihrer Arbeitszeit sollten Sie immer damit verbringen, nach neuen Ideen, Kunden, Aufgaben zu suchen. Denn ehe es zu einer Zusammenarbeit kommt, vergeht ja immer einige Zeit. Da ist es gut, laufend etwas Neues aus dem Ärmel zu schütteln.
Buchtipps & Links:
- Vom Berufsverband der Kommunikationsdesigner gibt es einen Stundensatzkalkulator, der auch für andere Selbständige von hohem Nutzwert ist!
