Unternehmerinnen können sich ihre Stärken und Vorteile gegenüber den männlichen Kollegen durchaus bewusst machen und diese auch einsetzen – eine Checkliste für erfolgreiche Verkaufsgespräche.
Frauen – die besseren Verkäufer?
Dass Frauen nicht nur gut ein-, sondern auch sehr gut verkaufen können, ist heute kein Geheimnis mehr. Mittlerweile wurde in Deutschland nicht nur jedes dritte Unternehmen von einer Frau gegründet, sondern wird auch von einer Frau geleitet. Damit haben Frauen in den letzten Jahrzehnten auch diese einstige Männerdomäne erobert und profitieren immer stärker von ihrer wirtschaftlichen Selbständigkeit.
Entsprechend ist es für Frauen heute nicht nur wichtig, über gesellschaftliches Ansehen zu verfügen. Als Selbstädige oder Unternehmerin möchten sie auch auf beruflicher Ebene Anerkennung genießen. Hierzu gehört es zweifelsohne, sich gegenüber männlichen Kollegen zu behaupten; hilfreich kann es dabei manchmal sein, sich weibliche Stärken und Eigenheiten zunutze zu machen.
Klar ist, dass man als Unternehmer – egal ob Mann oder Frau – bei einem Verkaufsgespräch niemals sein eigentliches Ziel, nämlich den wirtschaftlichen Erfolg, aus den Augen verlieren sollte. Andererseits können und sollten Unternehmerinnen sich ihre Stärken und Vorteile gegenüber den männlichen Kollegen durchaus bewusst machen und diese auch einsetzen.
Die Vorteile beginnen schon vor dem Gespräch!
Die ersten Vorteile zeigen sich schon bei der Terminabsprache. Oft gelingt es Frauen leichter, überhaupt einen Termin für ein Verkaufsgespräch zu vereinbaren. Denn am Telefon kommen Frauen sehr sympathisch und kommunikativ an – ein Vorteil, den Frauen unbedingt ausnutzen sollten. Zweifel daran, dass man eine ernstzunehmende Geschäftspartnerin ist, sollten allerdings zu keinem Zeitpunkt des Verkaufsgesprächs aufkommen.
Vorteile durch Empathie!
Es ist wissenschaftlich erwiesen, dass Frauen aufgrund ihrer Gehirnstruktur empathischer sind, d.h., sie sind eher in der Lage, nonverbale Kommunikationssignale aufzunehmen, als Männer. In einem Verkaufsgespräch bringt das den Nutzen, dass Frauen eventuelle Kundenbedenken oder Zweifel recht schnell wahrnehmen und in Bezug auf diese schnell agieren bzw. reagieren können. So hat eine Studie der Universität Erlangen gezeigt, dass Frauen Verkaufsgespräche in der Regel schneller zum Abschluss bringen als Männer.
Authentizität ist gefragt!
In der Businesswelt herrschen unter Männern oft Revierkämpfe und eigentlich irrelevante Fragen prägen die ersten Begegnungen: Wer ist der erfolgreichere, wer der schlauere und wer ist der mächtigere Mann? Glücklicherweise wird man als Frau von derartigen Machtkämpfen verschont, sodass man schnell zum eigentlichen Kern des Treffens, d.h. dem Verkaufsgespräch selbst, vordringt. Wichtig ist es hierbei, eher Zurückhaltung zu wahren und authentisch zu bleiben. Entsprechend sollten es Frauen vermeiden, zu maskuline Kleidung zu tragen oder gar zu versuchen männliche Verhaltensweisen zu imitieren. Denn erscheinen Frauen eher männlich und weisen viele maskuline Attribute auf, stoßen sie in Verkaufsgesprächen oftmals auf Widerstände.
Frauen sind glaubwürdiger!
Ebenfalls durch wissenschaftliche Studien belegt ist die Tatsache, dass Frauen mehr Glaubwürdigkeit besitzen als Männer. Grundsätzlich trauen Männer Frauen weitaus seltener zu, dass sie bei Produktbeschreibungen übertreiben oder gar lügen. Natürlich sollte dies für Unternehmer jedweden Geschlechts bindend sein; allerdings ist ein gesunder Optimismus bezüglich des zu verkaufenden Produkts stets von Vorteil.
Buchtipps & Links:
- Eine Checkliste für erfolgreiche Verkaufsgespräche bzw. auf was „frau“ achten sollte, um ein optimales Verkaufsgespräch zu führen sowie weiterführende Informationen finden Sie hier.
- Verhandeln Frauen anders? Spannende Frage, die nicht so leicht zu beantworten ist.
- Claudia Kimich: „Verhandlungstango. Schritt für Schritt zu mehr Geld und Anerkennung.“ C.H.Beck 2015.
